在谈判时，你觉得先开价比较有利，还是后开价比较有利呢?当被问到这个问题时，高阶主管、研究生和大学生全都一面倒地认为，让别人先开价能为自己带来竞争优势，他们共同的理由是，若自己先开价就透露了信息，让对方取得信息的先机，你是不是也是这样想呢?
斯坦福商学院教授玛格里特・尼尔(Margaret A. Neale)和西北大学会计系所主任托马斯・黎斯(Thomas Z. Lys)在合着的《谈判桌的经济学与心理战》书中提到：率先开价通常比较有利，原因是先开价者能为谈判过程订下起点，创造出“定锚”的效果。
在谈判开始时，我们通常会假定，先开价的一方会出较高的价格，而对手收到第一次开价则会打个折扣，例如你的房子开价一百五十万，买家就会预期你可以接受的价格可能会低于一百五十万，但至于你能接受的价格是多少，买家并不真正清楚。
先开价，创造谈判的基准点
如果买家要开始推敲你心中的价格，他需要找寻各种线索，但其中最明显的一项线索就是“你刚刚的开价”。以“你的开价”为基准点，买方会根据各种因素调整自己的评价，比如他们假定对手的开价符合最大利益、各项线索的可信度等，估算出买方可以接受的价格。
玛格里特教授的房屋中介，曾经在她找寻新房子时主动建议：“先开口的人就输了。每个人都知道先开价是坏事。”真的是这样吗?于是，玛格里特与诺斯克夫特(Gregory Northcraft)开始合作一项研究：他们想知道房仲到底有多擅长评价房地产的价格。通常，房仲宣称他们评价的价格，跟实际卖价相差约在百分之五以内，真的这么准确吗?
研究者准备了一间房屋的详细数据，总共有四份组合，每个组合只有一项主要差异──“上市价格”，分别是上市价格比估计值：
(1)高12%(2)高4%(3)低4%(4)低12%。
(2)参与研究的房仲会收到其中一种组合的房屋数据，他们必须提出：这间房子的估价、如果他是买方最多愿意付多少、如果他是卖方能接受的最低价格是多少，还有他们是如何评价出这个数字的。
专家跟一般人一样，都受到定锚影响
研究结果发现，上市价格对于房仲评价的价格影响重大，要价越高，房仲估计的房地产价值也就越高。令人惊讶的是，事实证明，一般人跟专家同样受到定锚上市价格影响，唯一的不同之处在于，专家会宣称他们有非常明确的计算策略，而一般人则坦承他们会看上市价格，再根据房产的状况，降低自己的估价。房仲从业者或许不像一般人那样直接从上市价格开始考虑，但以结果而言，定锚效果对他们一样有影响力!
开价时，提出明确的数字
既然先开价比较有利，那么在开价时，提出的数字该提一个大概数字比较好，还是要提出一个明确的数字?研究发现，越是明确的数字，就越能锁定目标，例如一百四十二万五千元，反之，越是笼统的数字，例如一百五十万元，就没有定锚效果，越容易让对方想要砍价，最后的售价可能会比卖家预期价格更低。
