“客户要求一改再改，项目时程都被拖延了”、“这个规格当初是客户要求的，现在又嫌东嫌西”。身为业务/工程师，你是否也常有相同的抱怨?
A电脑公司主要工作内容以协助银行业、证券业的网络银行导入信息安全系统为主。项目初期与客户的联系过程中，A公司内的业务、工程师通常是第一线被派往与会的谈判者与后续执行者。这类项目的导入系统时间很长，从前期讨论需求探询，到中期由工程师设计程序，协助客户将新旧数据整合与交换，后期视需求也会派请工程师驻守现场，随时整合相关资讯与协助修正。
智谷规划师曹毓庭提及自己观察A公司过往的执行案例后发现：业务员本身没有工程师背景，讨论规格时缺乏专业判断的能力;而习惯面对电脑处理程序设计的工程师们，则在掌控会议与探询客户想法时面临困难。此外，客户本身也是一大变数，多种声音导致修改繁复而迟迟无法定案，甚至要求越来越多却无法增加预算，也可能修改到后期，却发现与客户自己当初的设定大相迳庭…这些都使得项目进行雪上加霜。
事实上，A公司的案例并非个案。许多企业也都苦于和客户在项目沟通往返上疲于奔命。于是当A公司向智谷表明想针对业务与工程师作培训时，规划师曹毓庭便针对“探索客户的需求”与“现场会议掌控”这两大环节提出建议。“这样才能避免耗损过多企业资源”曹毓庭说。
知彼—从探索需求问题的过程，进行销售辅助
在智谷的安排下，A公司请到了赵善挥老师来教授需求探索。赵老师认为“当业务、程序员厘清客户需求时，就已经在进行销售前的前置动作，推销程序前必须先帮客户解决问题，客户才会买单”，应该将想推荐给客户的方案埋在问题当中，前题是需预设解决方案，再反过来设计问题，让顾客说出我们心中的答案，就能够顺利达到目标。
讲师赵善辉大力推崇“销售巨人”这本书所提到的销售基本功，书中重要的技巧就是SPIN销售问句法，教大家如何从问句中找到问题点，既不让人引起反感，最终又能解决问题。SPIN分别代表了S情境性问题(Situation Questions)、P探究性问题(Problem Questions)、I暗示性问题(Implication Questions)、N解决性问题(Need-payoff Questions)四大问句。S、P的问句通常是业务人员最惯用的，但若要有效提升销售效率，则设计问题时应该着力于“N-解决性问题”。探索需求的过程中则应以S-P-I-N的构架进行询问，逐渐引导对方说出我们心中的N解决方案，也就是从“问题点”往前推。例如引导客户思考目前发生了甚么问题，希望项目合作能达成什么效果，再从“事件、行为”中透过问题来验证背后真因。
有学员反映，请客户提供数据或开会准备数据时，对方并不全力配合，询问之下，可能会接收到一堆理由，讲师赵善挥认为此时先不要急着去苛责对方，而应该思考对方背后的动机—为什么不愿意配合?而我们又该如何让对方知道这件事很重要—这才是处理问题的重点。
知己—熟悉公司产品，找出客户买点
所谓知己知彼、百战百胜。探索需求固然有助于“之彼”，那“知己”呢?A公司学员也在课堂上反映，在整理公司产品优势的过程中，有时不免有些混乱，讲师赵善挥建议有困扰的学员可透过FAB技巧先进行思维整理。
FAB理论分别代表特点(Feature)、好处(Advantage)、客户利益(Benefit)，方便业务或工程师在进行产品介绍、销售等过程的叙述时，事先了解自身产品的特点与属性，才能针对对“客户的好处”行有条理的说服行为，说明产品方案进
与客户的利益连接度，进而引发客户需要，这理论最终目的就是找到客户的“买点”，从训练过程中学习换位思考、同理心，了解顾客的角度
开会聚焦技巧，轻松启动销售开端
与客户开会的过程，其实就等于销售的开始，最好事先厘清会议的目标与问题真因后，再提出对策，以提高工作性能。
会议中，倾听也很重要，讲师赵善挥建议过程中应学着重述对方的部份论点，表达同理心，否则容易演变成双方的辩论，而非讨论，也会造成顾客有不受尊重的感觉。且会议纪录也很重要，详实的记录下对方论点，才能及时找出逻辑盲区，并给予回馈。
